Nonostante lo scontato rimbalzo rispetto ad un mercato sostanzialmente azzerato del 2020, il mercato dell’Automotive di questi primi mesi del 2021 segna il passo. Preoccupa il -17% in Aprile 2021 rispetto allo stesso mese del 2019, dopo il -12,7% di Marzo.

Si conferma quindi un trend negativo per i Concessionari Auto, che occorre fronteggiare sia sul lato dei fatturati che su quello dei costi. In particolare, l’aumento dell’incidenza dei costi fissi su fatturati in calo si trasforma in un problema di liquidità.

Ai dealer, per sopravvivere e uscire più forti dalla crisi, servono soluzioni innovative e rapide per ritagliarsi una fetta più grande della torta, senza intaccare ulteriormente i margini. Ed è indispensabile lavorare sui costi e conseguentemente sulla liquidità.

Una soluzione concreta e “plug-in” viene dal Corporate Barter, un modello di business già adottato da importanti gruppi automobilistici in Italia.


Che cos’è il Corporate Barter?

Il Corporate Barter è un nuovo canale di vendita “pull” che incide positivamente anche sulla liquidità.

Per l’Automotive il funzionamento è molto semplice; in pratica permette alla concessionaria di acquistare beni e servizi non strategici e di pagarli a sua volta con i propri prodotti.

Ad esempio, il dealer può acquistare in barter le forniture elettriche, quelle telefoniche, la pubblicità, ma anche interventi di edilizia manutenzione. Questi acquisti non vengono pagati intaccando la liquidità aziendale, ma “a compensazione”.

Cosa vuol dire “a compensazione”? Significa che il debito generato da questi acquisti viene poi ripianato con la vendita dei prodotti e servizi della concessionaria alle altre aziende aderenti alla piattaforma barter, a propria volta con il meccanismo della compensazione.


Quali sono i vantaggi del Corporate Barter?

Prima di tutto un effetto positivo sul cash flow, perché gli acquisti non sono effettuati intaccando la liquidità aziendale ma a debito, attingendo ad un affidamento “commerciale”, non bancario, concesso dalla Barter Company.

Dal punto di vista commerciale poi, proprio come tu Dealer sei interessato a pagare la bolletta dell’energia in compensazione, anche i clienti che verranno ad acquistare da te saranno più invogliati a concludere l’acquisto perché offri la compensazione come modalità di pagamento. Senza contare che spesso la compensazione è utilizzata anche per velocizzare lo smaltimento degli stock invenduti.

Questi due effetti dovrebbero essere già sufficienti, ma chi mastica di Controllo di Gestione ha intuito un terzo effetto positivo, a livello economico: pago gli acquisti con il mio prodotto, ergo risparmio una quota pari al margine lordo della mia azienda.

“Se il dealer ha un MOL medio del 15%, pagando la bolletta con il suo prodotto, l’esborso reale sarà di 10.000€ — 15% di 10.000€ = 7.500€

Se il prodotto è uno stock invenduto, i vantaggi sul conto economico aumentano ancora di più.”


La compensazione parziale

Nel caso dei Concessionari, il meccanismo è leggermente più complesso di come lo abbiamo descritto ma al contempo anche più interessante.

C’è la possibilità infatti di applicare in vendita la compensazione parziale. Ad esempio se si sta vendendo un veicolo del valore di 15.000€ all’interno del circuito, si può applicare la compensazione anche solo su una parte del prezzo. Solitamente i veicoli vengono venduti intorno al 20% di compensazione: significa che l’80% del prezzo (12.000€) verrà saldato in denaro ed il restante 20% (3.000€) in compensazione.

Il motivo per cui questo modello è ancora più interessante è facilmente spiegabile con un’altro esempio.

Supponiamo che il dealer acquisti pubblicità nel circuito per un valore di 30.000€ al 100% in compensazione (questa è la percentuale solitamente applicata per questa categoria merceologica). In questo caso, non ci sarà nessun esborso di denaro ma una passività nei confronti del circuito di 30.000€.

Per recuperare la passività, il dealer potrà vendere 10 automobili, del valore esemplificativo di 15.000€ l’una, per un valore totale di 150.000€ al 20% in compensazione. A questo punto il dealer incasserà 120.000€ in denaro e con i restanti 30.000€ ripianerà la passività conseguita precedentemente con l’acquisto di pubblicità.

A conti fatti, si avrà un aumento di 150.000€ di fatturato ed un investimento in pubblicità pagato con due automobili!

Bonus: Spesso i dealer hanno accordi con le case automobilistiche di co-partecipazione alle spese di marketing. In tal caso il vantaggio a livello di cash flow aumenta ulteriormente, poiché di quei 30.000€ di pubblicità che sono stati pagati in compensazione, il concessionario ne recupererà una parte dalla casa automobilistica.


Il Corporate Barter risolve tutti i problemi di un Dealer? Ovviamente no, ma è uno strumento utile ad ottimizzare l’operatività di un’azienda e ad aumentare di qualche punto percentuale (a volte anche di più) il fatturato, allo stesso tempo razionalizzando i costi.

Soprattutto nei momenti di crisi, il Corporate Barter si è spesso rivelato un valido alleato per combattere le difficoltà e le batoste del mercato.

Se ti interessa aderire ad un circuito di Corporate Barter, OndaCoin è un circuito nato da poco ma dinamico ed in rapida crescita, con al suo interno già oltre 300 aziende che quotidianamente si scambiano beni e servizi con il meccanismo della compensazione. Puoi contattarci senza impegno per capire se possiamo essere di aiuto per la tua azienda!

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